uaplace

20 Январь, Суббота 2018

Два взгляда на умение продавать

E-mail Печать PDF

Авторы новых книг о «продажниках» спорят об идеальных специалистах и учат, как перенять их лучшие качества

Менеджеры по продажам живут в постоянном стрессе. Начальство требует от них выполнения планов, коллеги и знакомые – считают пронырами, выжимающими из клиентов все до последней копейки. Именно поэтому многие не хотят иметь ничего общего с этой сферой. Две книжные новинки предлагают посмотреть на ситуацию с другой стороны.  

Первая – «Продавать человечно» Дэниела Пинка, автора бестселлера «Драйв». Он утверждает: количество людей, которые работают в сфере продаж, постоянно растет. В Европе этот показатель на уровне 13%, в США – 11%. Какими особыми навыками владеют эти специалисты? Многие знают, что они лучше других умеют слушать, отвечать на вопросы любой сложности и быстро приходят в себя после неудач. Те, у кого этих навыков нет, хотели бы их в себе воспитать, но как это сделать? Один из рецептов – прежде чем ответить, выдержите паузу около 15 секунд. Это хорошо развивает умение слушать и не торопить собеседника.
Еще одна идея Пинка: продажи стали услугой, которая улучшает жизнь потребителей.

С этим тезисом не согласен Филип Делвс Бротон.
Его книга «Жизни как питч: чему менеджеры по продажам могут нас научить» – попытка честно ответить на вопрос: как можно искренне служить интересам потребителя, когда вы прилагаете все свои усилия, чтобы выбить из него как можно больше денег?
С целью понять схему мышления специалистов по продажам Делвс Бротон отправился в мировой тур и встретился с ведущими менеджерами по взаимодействию с клиентами. Яркие, порой анекдотичные истории из его путешествия дополнены результатами исследований. Их итог: «прирожденные продавцы» должны уметь находить баланс между собственным эго и сопереживанием. Специалист по продажам призван понимать людей настолько хорошо, чтобы оценить, чего хочет покупатель и как, с учетом этого, выйти на выгодную сделку.
В книгу вошли исследования, например, работа Мартина Селигмана об отношении людей к неудачам. Провал либо успех в процессе продаж зависит от того, кого в них винят участники событий – себя или обстоятельства; видят ли они частные проблемы или общие. Лучшие продавцы редко опираются на внешний вид либо даже предыдущий опыт, залог их успеха – мотивация и внутренний драйв.
Бротон заставляет руководителей задаться вопросом, что именно требуется от специалистов по продажам на корпоративном уровне. Это необходимость изменить объемы продаж, вырастить бренд класса «люкс», выстроить прочные отношения? Сейчас ведутся горячие споры между защитниками клиентоориентированного подхода к продажам, когда акцент делается на услугу и выстраивание взаимоотношений с потребителем, и сторонниками «театральных» продаж, когда бизнес руководствуется исключительно сиюминутной коммерческой выгодой.
В чем оба автора сходятся? Развитие интернета и возможность покупателей высказывать там свое мнение о компаниях только повышают ценность хороших «продажников». Те из них, кто думает о клиентах, а не только о личной выгоде, – на вес золота.


Добавить комментарий